电话感性销售技巧(1)
成功[de]电话销售被戏称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷[de]销售沟通渠道。好[de]电话销售，将极大提升我们[de]成交率，在将更多[de]产品信息传递到目标市场，达成交易[de]同时降低企业[de]业务开发费用。
与面对面销售不同[de]是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户[de]情绪与情感，也不能通过肢体语言[de]互动来营造情境，对客户[de]购买决策进行影响。
销售是情感[de]传递，信心[de]转移。“一线万金”[de]关键在于客户情绪与情感热键[de]“一触即发”——“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户[de]情绪，就能更有效[de]进行销售。
一、电话销售人员[de]自我情绪调动：
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人[de]秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”
销售人员想要影响和调动客户[de]情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己[de]情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们[de]产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要[de]客户提供相应[de]最佳解决方案，为客户谋利益[de]同时不断自我发展、自我完善来生存[de]。这是我们所有销售工作[de]初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们[de]立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：
1、调整你[de]肢体语言
是时候对我们自己平时[de]状态建立一套[de]自察系统了。平时有意识地观察一下自己[de]身体语言：当你弯腰驼背[de]时候、当你愁眉不展[de]时候、当你把身体蜷起来[de]时候……你[de]感受是什么？你[de]内心是如何进行自我对话[de]？
我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你[de]喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话[de]内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样[de]声音打过来[de]电话感受是什么样[de]？客户看不到你[de]人，但是通过声音，客户接受到[de]负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你[de]状态并做出判断：这个销售人员好像很累——他们[de]工作很累很辛苦——很累很辛苦[de]原因是产品滞销——滞销是因为产品不好——我不会购买不好[de]产品。
直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知[de]是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单[de]舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们[de]情绪立即会得到提升和好转。
别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极[de]状况中，想象客户就在你面前，通过他[de]声音想象他[de]表情与心情。同时提升你[de]嘴角，微笑[de]声音是可以通过电话感觉到[de]。
让我们再来看看这一轮客户[de]心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代表[de]产品很有信心——肯定有不少人买过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
2、注意节奏：发挥你[de]影响力
电话线构建了一个由声音组成[de]虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己[de]影响力呢？关键在于节奏[de]掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己[de]经验、工具来了解、创造和把握[de]。
如果是客户主动打进[de]电话，最好在铃响第几声[de]时候接听呢？
我们建议[de]答案是：第三声。
铃响第一声：看来电显示，是谁打来[de]，迅速调动所有关于这个客户[de]记忆细胞，进入到与客户面对面[de]场景画面中。
铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面[de]情绪中，让客户听到从话筒中传来[de]第一声[de]“感觉”就很好、很对。
铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造[de]面对面场景中加入声音[de]元素，让画面更完整。
同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样[de]预热：在打电话之前，把客户[de]资料放在自己面前，根据客户[de]资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中[de]声音跟自己头脑中[de]画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样[de]场景中，他/她[de]表情是什么样[de]，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调[de]地方进行调整。以促成交易[de]发生。
3、训练你[de]声音
由于空气传播[de]原因，我们平常听到[de]自己[de]声音和别人听到[de]自己[de]声音是不一样[de]。所以很多时候我们通过录音机等其他器材[de]帮助下听到自己[de]声音时往往大吃一惊：这是我[de]声音吗？如果我们以电话为惯常[de]营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己[de]声音，并根据我们声音[de]实际情况加以训练，以达到更好[de]沟通[de]目的。
自我认知和实情往往是有出入[de]。而这种出入往往是在我们不自知[de]情况下。为了更好地提升我们[de]成交率，建议在我们[de]电话上装一个录音机。这样，我们就可以跳出来，对自己[de]电话销售进行分析和进一步[de]了解了：原来我在电话中[de]声音是这样[de]，这种声音[de]特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音[de]正面特质）。我常用[de]销售语式是这样[de]，如果我是客户，我听到这样[de]声音所传递[de]信息，我[de]感受是……这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲[de]内容需要做哪些调整可以让我更有购买[de]冲动？
尤其要对自己成功[de]电话销售个案进行分析：我打这个电话时[de]肢体语言是什么样[de]？声音听起来是什么样[de]？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样[de]语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉[de]？我在这次电话销售中情绪有什么不正常[de]地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单[de]？这次成功[de]经验我可以怎样应用在其他客户[de]电话销售上？
与面对面销售不同[de]是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户[de]情绪与情感，也不能通过肢体语言[de]互动来营造情境，对客户[de]购买决策进行影响。
销售是情感[de]传递，信心[de]转移。“一线万金”[de]关键在于客户情绪与情感热键[de]“一触即发”——“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户[de]情绪，就能更有效[de]进行销售。
一、电话销售人员[de]自我情绪调动：
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人[de]秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”
销售人员想要影响和调动客户[de]情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己[de]情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们[de]产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要[de]客户提供相应[de]最佳解决方案，为客户谋利益[de]同时不断自我发展、自我完善来生存[de]。这是我们所有销售工作[de]初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们[de]立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：
1、调整你[de]肢体语言
是时候对我们自己平时[de]状态建立一套[de]自察系统了。平时有意识地观察一下自己[de]身体语言：当你弯腰驼背[de]时候、当你愁眉不展[de]时候、当你把身体蜷起来[de]时候……你[de]感受是什么？你[de]内心是如何进行自我对话[de]？
我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你[de]喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话[de]内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样[de]声音打过来[de]电话感受是什么样[de]？客户看不到你[de]人，但是通过声音，客户接受到[de]负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你[de]状态并做出判断：这个销售人员好像很累——他们[de]工作很累很辛苦——很累很辛苦[de]原因是产品滞销——滞销是因为产品不好——我不会购买不好[de]产品。
直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知[de]是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单[de]舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们[de]情绪立即会得到提升和好转。
别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极[de]状况中，想象客户就在你面前，通过他[de]声音想象他[de]表情与心情。同时提升你[de]嘴角，微笑[de]声音是可以通过电话感觉到[de]。
让我们再来看看这一轮客户[de]心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代表[de]产品很有信心——肯定有不少人买过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
2、注意节奏：发挥你[de]影响力
电话线构建了一个由声音组成[de]虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己[de]影响力呢？关键在于节奏[de]掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己[de]经验、工具来了解、创造和把握[de]。
如果是客户主动打进[de]电话，最好在铃响第几声[de]时候接听呢？
我们建议[de]答案是：第三声。
铃响第一声：看来电显示，是谁打来[de]，迅速调动所有关于这个客户[de]记忆细胞，进入到与客户面对面[de]场景画面中。
铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面[de]情绪中，让客户听到从话筒中传来[de]第一声[de]“感觉”就很好、很对。
铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造[de]面对面场景中加入声音[de]元素，让画面更完整。
同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样[de]预热：在打电话之前，把客户[de]资料放在自己面前，根据客户[de]资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中[de]声音跟自己头脑中[de]画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样[de]场景中，他/她[de]表情是什么样[de]，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调[de]地方进行调整。以促成交易[de]发生。
3、训练你[de]声音
由于空气传播[de]原因，我们平常听到[de]自己[de]声音和别人听到[de]自己[de]声音是不一样[de]。所以很多时候我们通过录音机等其他器材[de]帮助下听到自己[de]声音时往往大吃一惊：这是我[de]声音吗？如果我们以电话为惯常[de]营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己[de]声音，并根据我们声音[de]实际情况加以训练，以达到更好[de]沟通[de]目的。
自我认知和实情往往是有出入[de]。而这种出入往往是在我们不自知[de]情况下。为了更好地提升我们[de]成交率，建议在我们[de]电话上装一个录音机。这样，我们就可以跳出来，对自己[de]电话销售进行分析和进一步[de]了解了：原来我在电话中[de]声音是这样[de]，这种声音[de]特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音[de]正面特质）。我常用[de]销售语式是这样[de]，如果我是客户，我听到这样[de]声音所传递[de]信息，我[de]感受是……这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲[de]内容需要做哪些调整可以让我更有购买[de]冲动？
尤其要对自己成功[de]电话销售个案进行分析：我打这个电话时[de]肢体语言是什么样[de]？声音听起来是什么样[de]？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样[de]语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉[de]？我在这次电话销售中情绪有什么不正常[de]地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单[de]？这次成功[de]经验我可以怎样应用在其他客户[de]电话销售上？
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