[杂七杂八]从“驴”到老板


   为什么有那么多人喜欢旅行?有人说是拓展自己的生活空间,有人说是享受在路上漂泊的乐趣,还有人则认为旅途所见的风景、经历的事情和邂逅的人都是财富……不同的人有不同的感受,旅行是一种个性化的体验行为。为了享受到更个性化的旅行体验,许多人选择了自助游。

  随着自助游的风行,相伴的商机也出现了,而那些本身就醉心于作背包客的“老驴”,是最早亲身体验到这些商机的人。目前,在深圳、上海、北京等自助游市场发达的城市里率先开发自助游商机的,基本上都是“老驴”,深圳的“自游人”就是其中一家。

  专业装备店5万元可开张

  在深圳,“驴”的队伍壮大得很快,是国内自助游最火爆的城市。一方面是由于深圳的年轻人居多,活力开放独立挑战是这个城市的特点,自助游恰恰合上了这些特点。另一方面,因为深圳工作压力大,上班族会选择康健的休闲运动方式释放压力调节体力,而不是像内地很多城市居民一样选择棋牌。此外,深圳白领的消费观和消费能力让他们愿意选择,也可以承受频繁的自助游。

  作为一头“驴”,一些基本的专业化装备是少不了的,例如一双防滑性能好的鞋子,吸汗透气容易晾干的衣物,一个减负合理科学的背包等等。但随着“驴”们户外运动的普及深入,徒步、登山、攀岩,甚至滑翔、滑雪等休闲性自助游变得越来越专业化,装备自然需要升级。于是,众多户外运动用品店应运而生。

  “自游人”户外运动用品店店面不大,但是在圈中的名气不小,店里的前任和现任老板都是深圳的资深“老驴”。
  小熊成为“自游人”的新老板只有4个月,此前,他花了一年多的时间行走在路上,他原是一家香港公司的大陆销售总监。因为工作不允许他将更多的时间花在自助游上,他选择了辞职。

  旅行结束后,小熊没有再回到从前的生活轨道,而是接手了已经存在4年之久的“自游人”户外运动用品店,从“驴”变成了老板。

  小熊说,这样一个店,大约投资5万元就可以张罗起来。目前,主要服务对象是初级自助游爱好者,“新‘驴’对装备要求不高,普通专业化装备就能满足需求”。

  店里有各种容量的背包,有抓绒衣、羽绒服、徒步鞋、溯溪鞋等等,这些看上去与普通运动服装、鞋子并无太大不同的东西都有着非常专业的名字,价格也不菲。但是,有经验的“驴”都知道,一些基本装备很有必要讲究一些,其质量高低往往与穿着使用的方便舒适度有很大的关系。比如内衣一定要轻便透气,以便让汗水快干,而外套则要轻薄保暖。一套防水、防尘,保暖、透气指数都很高的冲锋衣要卖5000元,稍差一点的也要2000元。1500元左右的徒步鞋、500元以上的裤子……粗粗算下来,一个自助游发烧友的最低装备少则上千,如果齐全一些则需要1至2万元。

  除了自助游必需装备的背包、帐篷、睡袋等“大件”外,一些不起眼的小配件在旅途中的作用也很重要,比如多用途的刀具、头灯、手电筒、望远镜、挂钩、指南针、小炉灶、伸缩手杖等等,虽然日常生活中也有相应用品,但其便携性、实用性、多用性都会打些折扣,不一定适合长途跋涉。同样,这些用品的价格也不菲。

  小熊介绍,目前户外店的货源主要是靠获得品牌代理权。由于一个品牌在一个地区只找一家代理,专业品牌往往会选择那些较大的户外用品店。像“自游人”这样的小店则需要到深圳的那些已经获得代理权的店里去拿货。

  这种代理权制度的好处在于避免了恶性竞争。尽管目前市场上的户外店很多,但没有出现恶性降价的促销行为,大大小小的专业户外运动用品店都有自己的获利空间。

  小熊说,他选择做这一行不仅是因为现在就可以实行赢利,更重要的是,他认为在现阶段,户外用品还只是刚起步,未来的发展空间还很大。  

  店子就是圈子

  和其它行业靠价格吸引客户不同,在户外运动用品店里,更多靠的是人情关系,“和客户要成为朋友,其后才是生意”。
  深圳还有很多户外店老板和小熊一样,先是“老驴”,后来成了户外运动用品店的老板。他们原来的“驴友”,可能就是主要客源,而且可以客带客。同样的产品很多店里都有,顾客往往会选择到熟悉的店里购买,一方面是照顾朋友的生意,另外也可以顺便扎扎堆,交流交流信息。

  户外运动用品店另一个成功经营的关键在于,“要给客户专业的户外运动指导”,小熊说,在户外运动用品店里,服务的宗旨不是向顾客推荐最贵的商品,而是向他们推荐最适合的产品和为其量身推荐的户外运动路线。

  “很多新‘驴’需要我们‘老驴’的经验,除了路线指导,还有其他的如环保常识,与其他‘驴友’相处等问题,店主是有责任帮助他们的。”小熊道,在这种交流的过程中,很多人会结为朋友,下次他们需要买装备或者有问题时,也就直奔朋友的店而去了。

  此外,由户外用品店组织的户外活动,也往往能够促进户外店产品的销售。店里的老板可以做带队的“头驴”,找到好的线路,召集一批“驴”,负责联系交通住宿,其它费用采取AA制分摊。这是各户外店采用的一种聚集人气和广告营销的模式。
  目前,深圳的很多户外店在路线安排上都渐渐显示了自己的优势和标签,例如“自游人”的阳朔、龙胜游,“雪线”的爬雪山等等。小熊说,他们今年春节的龙胜壮寨过春节的线路爆满。

  户外运动用品店还可以建立自己的网站,供“驴友”作交流平台,以此带来广告收入是很多户外运动用品店努力的方向。
  争议中的俱乐部盈利问题

  背着行囊只身走天涯的“驴”是少数,多数“驴友”会选择结伴而行,特别是在一些有难度的探险性自助游行程中,如何组织是一个大问题。

  因为有了店面和网站的便利,一些户外店在组织自助游的过程中逐渐形成了户外运动俱乐部,进而形成品牌效益,成为新的赢利点。

  然而,一些“驴友”却很不赞同这种形式,他们认为自助游崇尚纯粹、率性、自然、自主,俱乐部的这种商业行为有悖于自助游本质,“如果是由他们安排好行程,我们只需要背个包跟着走,这哪里是自助游呢?和旅行社又有什么区别?”
  但是,从市场的角度来说,商机存在,就有看好和操作的人。

  目前,“自游人”在户外用品店之外,还成立了户外运动俱乐在独立运作,其负责人张昊的目标是把它做成一个完全赢利的组织,在张昊看来,俱乐部组织的自助游和旅行社的活动还是有很大区别的,例如,他们的安排的行、食、住都能更贴近当地人的真实生活状态,可以根据参加者的兴趣组织各种活动,并且不会安排全程导游陪同以及购物,且收费往往低廉。

  张昊运作俱乐部已经一年有余,他没有透露具体的投入和利润数额,只是说,“我们是以赢利为目的的,只有获得利润才能够发展到今天”。

  2004年底,“自游人”俱乐部又成立了一个酒吧,一方面是为了增强俱乐部凝聚力,另一方面也是为了“驴友”们能够有个聚会场所,他们希望在此基础上把酒吧的生意做大,成为新的赢利点。
  也许,“自游人”五脏聚全的发展套路,能给看好自助游市场的投资者一些启示。

  资料链接
  户外运动用品店要领
  ◆户外店在选址上,不必选择繁华商业路段,但交通要便利,方便聚会。
  ◆要做户外店老板,自己首先要是一个懂行的人,最好是自助游的忠实爱好者,是能玩会侃的“老驴”。熟知户外用品的使用,以及自助游的常识注意事项,和一些热门的自助游线路,以便给出顾客最好的建议。户外店不仅是卖产品,同时也是卖服务、交朋友。
  ◆店主不应脱离户外运动,应继续在行走中保持对自助游市场的了解,结识更多的“驴友”,保持市场敏感和带来顾客。
  ◆店主可以作为“头驴”召集一些自助游活动,甚至是开发新线路,依托活动打品牌,聚集人气。
  ◆在经营户外运动用品的基础之上,还可以考虑开发相关的俱乐部、网站、酒吧等赢利点。