心理探秘:免费的魔力


    新闻事件:

  河南郑州惠济区菜农韩洪刚承包的60亩萝卜日前喜获丰收,然而由于销路不好,收购价每斤只有四五分钱,他决定免费送给市民食用。让韩洪刚没有想到的是,免费送萝卜的消息发布后,拔萝卜大军蜂拥而至,拔萝卜者的车排了数公里。“第一天估计最少有两三千人,第二天也有个几千人吧,第三天,到处停的都是车,满地都是人,看都看不过来……” 对于韩洪刚的遭遇,不少郑州市民表示,受益者应该尊重菜农的劳动,不文明的采摘行为着实让人寒心。

  心理解读:

  近日,由于免费送萝卜,“萝卜哥”俨然成了网络上的红人;而对于抢萝卜的“万人市民大军”大家也是议论纷纷:有说国人爱贪小便宜的,有说都怪现在物价高的,还有说现实版的“偷菜”真是够刺激的……我们不妨也从心理学角度分析一下,到底是什么原因导致了这些萝卜有如此大的诱惑力,可以让众多市民不辞辛劳长途驱车前往田地抢萝卜?

  答案非常简单:都是因为“免费”二字。

  美国麻省理工的经济学教授丹艾瑞里在其所著畅销书《怪诞行为学》中通过一些有趣的行为实验,向读者展示了“免费”的诱惑是多么不可抵挡。艾瑞里教授的实验就在校园里进行,他和助手在校园里“卖”起了巧克力:一种是非常高档的巧克力,每块售价15美分,这绝对是物超所值的价格。另一种是非常普通、随处可见的巧克力,每块1美分。购买前实验者会告诉顾客只能二选一,这种情况下73%的人选择了第一种高档的巧克力,结果完全符合预期,因为第一种巧克力显然更加超值,“顾客”的行为是非常理性的。然后,艾瑞里教授将每种巧克力的价格下降了1美分,也就是,高档巧克力变成14美分一颗,而普通巧克力免费赠送,这时候情况又会怎样?按理说下降一美分并没有改变两者的相对价格,顾客的选择比例应该不会变化,但是结果显示是仅有31%的人选择了高档巧克力,其余69%的人都愿意要尽管普通、但是免费的巧克力。这就是免费的神奇魔力,它会诱导我们放弃更好的选择,做出不符合经济学“成本-效益”理论预期的行为。生活中这样的例子也比比皆是。回忆一下,你是否有过为了免费的赠品而买了原本不需要的东西呢?

  就像万名市民疯抢萝卜一样,为什么人们见到免费的东西就勇往直前,即使这些东西我们并不真的需要?艾瑞里教授认为,多数交易都有两面性,而免费使我们忘记了不利的一面。免费造成的情绪冲动使我们不自觉夸大了免费物品的实际价值。为什么?这可以用“损失厌恶原则”来解释:人类本能地惧怕损失,所以人们更倾向于“避免损失”的行为,而不是 “获得相同收益”的行为。免费的萝卜,你可能并不需要,抢回来也不一定爱吃,但是不去抢就是一种损失啊,所谓“不拿白不拿”,怎么能够忍受这种“损失”?于是乎,万人抢萝卜大军就形成了。